call us +30 210 9210734

Σκοπός Σεμιναρίου

Να μάθουν και να μπορούν να εφαρμόσουν σωστά οι πωλητές που εργάζονται στο τμήμα πωλήσεων μιας εταιρίας , όλες τις επιμέρους διαδικασίες που προηγούνται , απαρτίζουν και έπονται μιας πώλησης προϊόντος ή υπηρεσίας.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Σε επαγγελματίες πωλητές που θέλουν να συμπληρώσουν τις γνώσεις τους , να γίνουν πιο αποδοτικοί στην εργασία τους και να μάθουν ότι νέες τάσεις και ευκαιρίες πώλησης.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.  

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

  • Η Β2Β αγορά
  • Τα χαρακτηριστικά της Β2Β αγοράς.
  • Γιατί αγοράζει μια εταιρία ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
  • Τύποι και χαρακτηριστικά εταιρικών προμηθειών.
  • Τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας.
  • Ο τρόπος λήψης απόφασης στην θεωρία και στην πράξη.
  • Ποιοι εκπρόσωποι του αγοραστή εμπλέκονται και ποιος ο ρόλος τους καθενός.
  • Που πρέπει να στοχεύσετε.
  • Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την λήψη της απόφασης.
  • Κρατικές προμήθειες.
  • Βασικές αρχές Marketing The 4Ps ως βάση για την σωστή πολιτική τοποθέτησης στην αγορά.
  • O νόμος του Pareto και πως βοηθά στην εκτίμηση της αξίας του υπάρχοντος πελατολογίου.
  • Τμηματοποίηση της αγοράς.
  • Εντοπισμός «κενών» για δραστηριοποίηση.
  • Αξιολόγηση του εξωτερικού περιβάλλοντος με την χρήση της ανάλυσης PEST – DG.
  • Η αλυσίδα αξίας μιας επιχείρησης και πως επηρεάζει τις πωλήσεις.
  • Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος της επιχείρησης με την μέθοδο των 5 δυνάμεων του Porter.
  • Είδη ανταγωνιστών και τρόποι αντιμετώπισής τους.
  • Εσωτερική οργάνωση πωλήσεων
  • Μεθοδολογία σχεδισμού μιας ομάδας πωλήσεων.
  • Οργάνωση και διοίκηση ομάδας πωλητών.
  • Μέθοδοι υπολογισμού του αριθμού των πωλητών.
  • Είδη δρομολογίων για εξοικονόμηση χρόνου.
  • Η συχνότητα επισκέψεων.
  • Η αμοιβή των πωλητών και οι στόχοι των πωλήσεων.
  • Η πυραμίδα των αναγκών του Maslow.
  • Εποπτεία και υποκίνηση.
  • Αρχές Account Management.
  • Πηγές άντλησης νέων πελατών και αξιολόγησή τους.
  • Προσέγγιση νέων πελατών.
  • Η ανάλυση SWOT ως εργαλείο αξιολόγησης της εταιρίας μας.
  • Η διαφοροποίηση «κλειδί» για την επιτυχία.
  • Που και πως επιτυγχάνεται.
  • Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος και η μέθοδος της πώλησης σε κάθε στάδιο.
  • Παράπονα μετά την πώληση, πως αντιμετωπίζονται και γιατί θεωρούνται ως δεύτερες ευκαιρίες.
  • Η απώλεια πελατών και τρόποι αντιμετώπισης.
  • Ο πωλητής σε B2B περιβάλλον
  • Τύποι πωλητών που χρειάζεται η αγορά.
  • Καθήκοντα.
  • Ποια είναι τα εφόδια του πωλητή και πως πρέπει να χρησιμοποιούνται .
  • H εμφάνιση και η εκπαίδευση, δύο κύριοι παράγοντες.
  • Προετοιμασία πριν την πώληση.
  • Τεχνικές προσέγγισης υποψήφιου πελάτη.
  • Πως να κλείνετε μια παραγγελία.
  • Η διαδικασία της πώλησης.
  • After sales.
  • Η ψυχολογία του πωλητή και η ψυχολογία του αγοραστή κατά την διάρκεια της πώλησης.
  • H σωστή ακρόαση.
  • Η προετοιμασία του κλίματος.
  • Πως γίνεται μια σωστή παρουσίαση (demo).
  • Χρήση εντύπων.
  • Γιατί υπάρχουν αντιρρήσεις, πότε παρουσιάζονται και πως τις ξεπερνάμε.
  • Η σωστή προσφορά και πως παρακολουθείται.
  • Μέθοδοι πρόβλεψης των πωλήσεων (forecasting).
  • Τεχνολογίες που βοηθούν τον B2B πωλητή.
  • Διαπραγματεύσεις Βασικές αρχές διαπραγμάτευσης.
  • Προετοιμασία πριν την διαπραγμάτευση.
  • Πως να διαβάζετε την γλώσσα του σώματος για να διαβάζετε τις προθέσεις των συνομιλητών.
  • Ποια είναι τα συνηθισμένα λάθη που καταστρέφουν μια διαπραγμάτευση.
  • Ηλεκτρονικό εμπόριο (E-Commerce)
  • Πλεονεκτήματα του ηλεκτρονικού εμπορίου.
  • Τεχνολογίες υλοποίησης.
  • Ασφάλεια συναλλαγών και πληρωμών.
  • Το Β2Β ηλεκτρονικό εμπόριο στην Ελλάδα και στον κόσμο.
  • EDI.
  • Ηλεκτρονικές προμήθειες.
  • Παραδείγματα επιτυχημένων υλοποιήσεων.
  • Internet marketing.
  • Η χρήση του CRM Γιατί ένα CRM είναι απαραίτητο στις B2B πωλήσεις.
  • Από τι απαρτίζεται ένα CRM και οι εφαρμογές του.
  • Ποια υπάρχουν στην αγορά και ποιο ταιριάζει καλύτερα στην δική σας δραστηριότητα. 

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

  • Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

  • Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

  • Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

  • Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

  • Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

  • Σημειώσεις Εισηγητή και Βιβλίο του Εμπορίου.

Έχετε κάποια απορία;

line phone

Καλέστε μας στο

+30 210 9210734